EN
ES
EUATEGIren etorkizuna bezeroen erronketan hasten da
Ramon Amasorrainek eta Elias Pagaldaik ATEGIren sorrera eta lehen sendotze urteak ekarri dizkigute gogora. Txema Gisasolak interkooperazioa hitzetatik praktikara eramateko prozesua azaldu digu; Edorta Herce, berriz, eredu horrek krisi handien aurrean erakutsitako balioaz aritu da.
Amaia Ramosen testigantzak ibilbide horri amaiera eman baino, etorkizunerantz zabaltzen du. ATEGIko egungo zuzendari nagusiaren abiapuntua argia da: erakundearen hurrengo erronkak zein diren jakiteko, lehenik eta behin bezeroen erronkak ulertu behar dira.
“ATEGIren erronkak ezagutzeko, lehenengo gure bezeroen erronkei begiratu behar diegu: zer arazo eta zer erronka izango dituzten datozen urteetan.”
Efizientziatik erresilientzia estrategikora
Erosketa arloak egonkortasun erlatiboko urteak bizi izan zituen. Baina azken lauzpabost urteetan aldaketa sakonak gertatu dira: tentsio geopolitikoak, energia-krisia, merkataritza gerrak eta Txinak munduan duen kokapen estrategikoa birdefinitzeko prozesua, besteak beste.
Aldaketa horiek guztiak eragin zuzena dute enpresetan eta hornidura kateetan. Horregatik, Amaiarentzat, erosketak ulertzeko modua ere aldatzen ari da.
Orain arte, erosketak efizientziarekin lotu izan dira batez ere: kostuak optimizatzea, prezio ona lortzea eta hornidura ahalik eta baldintza onenetan bermatzea. Horrek garrantzitsua izaten jarraitzen du, baina jada ez da nahikoa.
“Efizientziaz gain, gure bezeroek erresilientzia estrategikoan pentsatu behar dute.”
Paradigma berriak beste galdera batzuk ere mahai gainean jartzen ditu. Hornitzaile bakar batekiko mendekotasunetik hornitzaile sare zabalagoetara igaro behar al da? Zer herrialdetan erosi behar da? Nondik ekarri behar dira lehengaiak eta osagaiak? Zer arrisku geopolitiko hartu behar dira kontuan? Eta nola uztartu kostua, horniduraren segurtasuna eta epe luzeko lehiakortasuna?
Erosketen funtzioa, beraz, operatiboa izatetik gero eta estrategikoagora izatera igarotzen ari da.
Bezeroengandik eta merkatutik gertu
Testuinguru horretan, ATEGIren lehen eginkizuna bezeroengandik oso gertu egotea da. Haiekin denbora partekatzea eta haien kezkak, ahuleziak eta epe ertain eta luzerako norabidea ezagutzea.
Hurbiltasun horrek aukera ematen du enpresa bakoitzak benetan zer behar duen ulertzeko. Baina ez da nahikoa. Aldi berean, ATEGIk merkatuetatik ere oso gertu egon behar du: bilakaera geoestrategikoa, merkataritza-gerrak, sektore bakoitzaren joerak eta hornidura kateetan sortzen ari diren arriskuak ezagutzeko.
Bi ikuspegi horiek elkartuta —bezeroaren errealitatea eta merkatuaren bilakaera—, ATEGIk erantzun malguagoak eta egokiagoak eraiki ditzake.
“Bezeroengandik eta merkatutik oso gertu egon behar dugu, eta une bakoitzean erantzunik onena emateko malgutasuna izan.”
Aurreko urteetan ondo funtzionatu duten erantzunek ez dute zertan etorkizunean nahikoa izan. Bezeroak aldatzen ari dira; merkatuak ere bai. Horrenbestez, ATEGIk ere egokitzen jarraitu behar du.
Aldaketaren erritmoa ez du ATEGIk bakarrik aukeratuko: merkatuek eta bezeroen beharrek ezarriko dute.
Bakarka erantzun ezin zaien erronkak
Azken Erosketa Foroan partekatutako ideietako batek bereziki bat egiten du ATEGIren izaerarekin: etorkizuneko erronkak handiak eta konplexuak izango dira, eta enpresek nekez egin ahal izango diete aurre bakarka.
Enpresek elkartu, gaitasunak partekatu eta lankidetza-egitura berriak sortu beharko dituzte. ATEGIk behar horri erantzuteko kokapen berezia du: bezeroen errealitatea ezagutzen du, merkatuarekin harreman zuzena du eta kooperatiben arteko lankidetza antolatzeko esperientzia dauka.
Hori da aurreko gerenteen testigantzek marraztu duten ibilbidearen emaitza: urteetan eraikitako konfiantza, ezagutza eta interkooperazio gaitasuna etorkizuneko erronka estrategikoen zerbitzura jartzea.
Digitalizazioa, pertsonen gaitasuna askatzeko
Amaiarentzat, digitalizazioak ere funtsezko zeregina izango du ATEGIren hurrengo etapan.
Erakundeak prozesu eta garapen teknologiko ugari ditu. Erronka horiek antolatzea, tresnak integratzea eta automatiza daitezkeen jarduerak identifikatzea izango da datozen urteetako lanetako bat.
Helburua ez da teknologia bere horretan txertatzea. Benetako balioa pertsonen denbora askatzean dago, balio erantsi handiagoa duten zereginetara bideratzeko: merkatuak interpretatzea, arriskuak aurreikustea, bezeroekin lan egitea eta proiektu estrategiko berriak garatzea.
“Prozesu batzuk automatizatzen baditugu, pertsonak balio erantsi handiagoa duten beste erronka batzuetara bideratu ahal izango ditugu.”
Teknologiak eraginkortasuna ekarriko du, baina ATEGIren gaitasun bereizgarria pertsonek sortuko dute: ezagutzak, harremanek eta bezeroen arazoak ulertzeko eta haiei erantzuteko ahalmenak.
Aldatu beharrekoa eta mantendu beharrekoa
ATEGI egokitu eta eraldatu beharko da, baina Amaia Ramosek argi bereizten du zer aldatu behar den eta zer mantendu behar den.
Prozesuak, tresnak, zerbitzuak eta erantzuteko moduak eboluzionatuko dute. ATEGIren funtsezko negozio ereduak, ordea, bere horretan jarraitu behar du.
“Benetan sinesten dut gurea dela erosketa arloa kudeatzeko negozio eredurik onena. ATEGIk bere esentziari eutsi behar dio.”
Esentzia hori hitz batean laburbilduz: interkooperazioa.
Interkooperazioak ez du esan nahi soilik bolumenak elkartzea edo prezio hobeak lortzea. Enpresa bakoitzak bere kabuz izango ez lituzkeen ezagutza, harreman eta gaitasunak partekatzea da; eta, horren bidez, bezeroen lehiakortasuna hobetzea.
“ATEGI, niretzat, hitz batean, interkooperazioa da. ATEGI garrantzitsua da gure bezeroen lehiakortasuna hobetzen duelako.”
Hogeita bost urte: aitortza eta abiapuntua
ATEGIren 25. urteurrena ospatzeko unea da. Egindako ibilbideaz pozik eta harro egoteko aukera, eta proiektua eraiki duten pertsona, kooperatiba, bezero eta hornitzaile guztiei aitortza egiteko urtea da.
Baina urteurrenak ezin du atzera begiratzeko ariketa hutsa izan.
Iraganari balioa emateak etorkizuna prestatzeko indarra eman behar du. Izan ere, hurrengo urteetako erronkak ez dira txikiagoak izango: ziurgabetasun geopolitikoa, hornidura kateen eraldaketa, energia, jasangarritasuna, digitalizazioa eta lehiakortasun eredu berriak aldi berean kudeatu beharko dira.
Ramón Amasorrain, Elias Pagaldai, Txema Gisasola eta Edorta Herceren testigantzek erakutsi dute ATEGI etapa bakoitzean gai izan dela aurrekoaren gainean gaitasun berri bat eraikitzeko. Amaia Ramosen testigantzak orain etorkizunera begiratzen du: jasotako ondarea zaindu, baina erantzun berriak sortzeko ausardia izan.
“Gure negozio ereduan sinesten dugu. Beraz, orain arte egin dugun bezala, aurrera jarraitu behar dugu, beste hogeita bost urtez edo, nork daki, askoz gehiago.”
Hogeita bost urteko historia ez da helmuga. ATEGIren hurrengo etapa eraikitzeko abiapuntua da.
