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Cooperación que protege el margen y genera competitividad
El testimonio de Esther Arriaga de Cikautxo destacó la capacidad de ATEGI para conectar a las empresas y convertir la intercooperación en una práctica cotidiana.
José Manuel de Zabala incorpora ahora la perspectiva de Arteche y añade otro elemento: cómo esas capacidades se traducen en resultados empresariales concretos.
Su experiencia comienza en uno de los momentos más complejos vividos recientemente por las cadenas de suministro. ATEGI permitió a Arteche anticipar la volatilidad de las materias primas, proteger sus márgenes y mejorar la estabilidad operativa y financiera de su transporte internacional.
Tomar decisiones en medio de la volatilidad
Arteche comenzó a trabajar con ATEGI en 2021, en el difícil contexto posterior a la pandemia.
La recuperación de la actividad mundial provocó una fuerte volatilidad en los mercados de materias primas, mientras que el colapso de las cadenas logísticas disparó los costes del transporte marítimo. Las empresas industriales tenían que tomar decisiones importantes en un entorno en el que los precios cambiaban con rapidez y la disponibilidad de suministros no estaba garantizada.
Arteche debía responder principalmente a dos problemas. El primero era anticipar la evolución de las materias primas para poder tomar decisiones basadas en información y trasladar con agilidad los incrementos de costes a sus precios.
El segundo era hacer frente a la intensa presión de los costes logísticos asociados a sus importaciones marítimas.
“Necesitábamos anticipar qué iba a ocurrir con las materias primas, tomar decisiones basadas en información y proteger nuestro negocio.”
La relación comenzó con ATEGI Futures, la herramienta de inteligencia de mercado de materias primas. Poco después, Arteche amplió la colaboración al ámbito del transporte.
Cuatro pilares para convertir información en resultados
José Manuel resume el valor encontrado en ATEGI alrededor de cuatro pilares: conocimiento, capacidad, impacto y cercanía.
El primero es el conocimiento. ATEGI cuenta con profesionales que conocen en profundidad las categorías que gestionan y el funcionamiento de sus mercados. Pero ese conocimiento no es exclusivamente técnico: el equipo también comprende cómo opera una empresa industrial y qué consecuencias tienen los movimientos del mercado sobre su actividad.
Esta combinación resulta esencial. Una información puede ser correcta desde el punto de vista económico, pero solo genera valor si se interpreta desde las necesidades reales de la empresa que debe tomar una decisión.
El segundo pilar es la capacidad. ATEGI no se limita a proporcionar análisis: dispone de soluciones reales para negociar tarifas, agregar volúmenes y facilitar información actualizada.
La suma de distintas empresas amplía la capacidad de negociación y permite acceder a condiciones y proveedores que podrían resultar más difíciles de alcanzar de manera individual.
“Encontramos conocimiento, pero también capacidad para ofrecer soluciones reales.”
El tercer pilar es el impacto. Para José Manuel, uno de los principales valores de ATEGI consiste en evitar que el conocimiento se quede en el plano teórico.
La información de mercado debe traducirse en decisiones, tarifas, negociaciones y condiciones contractuales. Solo entonces se convierte en una herramienta capaz de proteger el negocio y mejorar la competitividad.
El cuarto pilar es la cercanía. La relación entre Arteche y ATEGI se apoya en una proximidad cultural real entre los equipos, construida mediante la transparencia, la visión a largo plazo y el conocimiento de la realidad industrial de los clientes.
“Existe una cercanía real, basada en la transparencia, la visión de largo plazo y el conocimiento de la empresa industrial.”
Esta proximidad permite hablar con claridad de los problemas, compartir información sensible y construir soluciones pensando en una relación duradera.
Inteligencia de mercado para proteger el EBITDA
El primer impacto concreto de la colaboración se produjo en la protección del margen.
Gracias a ATEGI Futures, Arteche pudo anticipar determinados movimientos en las materias primas y trasladar con mayor agilidad la volatilidad de sus costes a los precios.
En un entorno estable, una variación puede absorberse o corregirse progresivamente. Cuando las materias primas cambian de precio de forma brusca, una reacción tardía puede deteriorar rápidamente los márgenes de un proyecto o de una cartera de pedidos.
Contar con información, interpretarla correctamente y actuar a tiempo permitió a Arteche reducir esa exposición.
“Fuimos capaces de anticipar parte de la volatilidad de las materias primas y trasladarla de forma ágil a nuestros precios. Al final, eso significa proteger el EBITDA.”
La inteligencia de mercado deja así de ser un informe descriptivo sobre lo que está ocurriendo. Se convierte en una herramienta para defender la rentabilidad de la empresa.
Estabilidad en el transporte internacional
El segundo impacto se produjo en la categoría de transporte.
Durante la etapa posterior a la pandemia, las tarifas marítimas alcanzaron niveles extraordinarios, la disponibilidad de capacidad era limitada y la fiabilidad de los servicios se deterioró. La logística dejó de ser una cuestión operativa para convertirse en un riesgo financiero y comercial.
A través de los acuerdos negociados por ATEGI y del acceso a proveedores de primer nivel, Arteche consiguió mayor estabilidad operativa y financiera.
Esto permitió mejorar el servicio y reforzar su competitividad. Disponer de condiciones más estables no solo reduce costes: facilita la planificación, disminuye el riesgo de interrupciones y permite responder con mayor fiabilidad a los clientes.
“ATEGI nos aportó estabilidad operativa y financiera. Mejoramos el servicio y mejoramos la competitividad.”
El caso de Arteche muestra así la secuencia completa del valor aportado por ATEGI: conocimiento del mercado, capacidad conjunta, aplicación concreta y resultado empresarial.
De responder a las crisis a anticipar los próximos retos
Arteche comenzó a trabajar con ATEGI para responder a una situación extraordinaria. Sin embargo, la relación no se limita a resolver las consecuencias de aquella crisis.
Los próximos desafíos exigirán combinar nuevamente conocimiento especializado, capacidad de ejecución y cooperación entre empresas. José Manuel señala tres ámbitos prioritarios: sostenibilidad, digitalización y resiliencia de la cadena de valor.
La sostenibilidad obligará a revisar materiales, proveedores, procesos y modelos logísticos. La digitalización transformará la forma de analizar los mercados y tomar decisiones. Y la resiliencia exigirá cadenas de suministro capaces de responder a interrupciones geopolíticas, energéticas o comerciales.
Son retos que ninguna empresa puede abordar únicamente desde una negociación de precios. Requieren información, escala, acceso al mercado y una visión industrial compartida.
Los testimonios de Cikautxo y Arteche convergen así en una misma conclusión. La cooperación aporta relaciones y aprendizaje, pero su valor definitivo aparece cuando todo ello mejora las decisiones y los resultados de las empresas.
José Manuel de Zabala lo resume en una frase:
“Para mí, ATEGI es cooperación que genera competitividad.”
